A Kostal Solar Electric Ibéria celebrou 15 anos de atividade promovendo um encontro com jornalistas, nas suas instalações no Parque Tecnológico de Valência, Espanha, um ‘pulmão’ empresarial e de inovação onde estão sedeadas mais de 600 empresas.

Na ocasião estiveram presentes os responsáveis da KOSTAL para o mercado ibérico, Marc Griñena, Country Manager, Carlos Barrosa, Sales Manager para Portugal e norte de Espanha, Lars Brinkmeyer, International Sales Director, e Andrés Garcia, Local Marketing & Sales Support.

O encontro que se realizou a 9 de dezembro correspondeu a mais uma etapa do programa de comemoração do 15.º aniversário da companhia, culminando em Novembro de 2025 com a presença do fabricante alemão de inversores na concorrida GENERA/MATELEC, em Madrid, uma das mais importantes plataformas internacionais de exibição da indústria da energia, meio ambiente e Renováveis.

Com uma mão cheia de novidades no portefólio para 2024/25, a começar por um inovadora forma de transação comercial (plenticoin), a terceira geração da família de inversores residenciais Plenticore com upgrade de potência e funcionalidades, novas aplicações digitais e o que será o mais potente inversor da gama Piko destinada aos setores comercial e industrial, os responsáveis da subsidiária ibérica deram rosto ao que chamam a “revolução KOSTAL”, o ‘leitmotiv’ que tem sido cultivado na comunicação institucional da companhia para reafirmar o seu compromisso com o desenvolvimento de equipamentos e soluções inovadoras no sector da energia solar fotovoltaica.

NOVIDADES 2025

O portefólio Kostal tem muitas novidades, a começar pelo lançamento recente da terceira geração da família de inversores residenciais PLENTICORE. Compactado em apenas três modelos permite 27 versões possíveis. Está disponível nas classes de potência S (4 a 7 kW), M (8,5 a 12,5 kW) e L (15 a 20 kW) e pode ser aumentado em dois níveis de potência em cada classe. A terceira geração do PLENTICORE incorpora uma função de energia de backup. Em combinação com o KOSTAL BackUp Switch e o armazenamento de bateria conectado, o fornecimento é garantido em caso de falha de energia, independentemente da rede.

Novidade é também a versão monofásica do PLENTICORE, prevista para março próximo no mercado ibérico. Disponível em duas medidas (S e M) que podem ser escaladas em duas potências, vem substituir o atual PIKO MP Plus.

A KOSTAL lançou também um novo membro da família PIKO, a versão CI 100 destinada a grandes superfícies ou grandes áreas no sector comercial ou industrial. A este inversor está agora acoplada uma ferramenta digital de configuração.

Um novo backup switch e um novo bloco de proteção contra sobretensão de CC integram as novidades.

No campo digital, a companhia alemã lançou a moeda virtual PLENTIcoin, operou atualizações na KOSTAL Solar App Pro Mode e lançou o portal Kostal Solar Plan para planificação de instalações. Há ainda novas compatibilidades dos inversores KOSTAL com baterias de terceiros.

Numa breve apresentação, a equipa KOSTAL salientou alguns aspetos do posicionamento da empresa, nomeadamente o valor agregado do pós-venda e a importância da proximidade da assistência, sobretudo com os instaladores, acrescentando valor à fiabilidade germânica que ainda é reconhecida pelos mercados em tempos de forte pressão das empresas asiáticas.

Outro aspeto mencionado foi a necessidade e a importância de desenvolver software em línguas nativas nos vários mercados em que a KOSTAL está presente, uma forma de identificação cultural muito importante para alavancar os negócios.

A componente digital está, igualmente, em marcha acelerada na KOSTAL, com o desenvolvimento e atualizações importantes nas plataformas digitais da companhia, englobando todos os serviços que um usuário necessite de acordo com o seu perfil.

A KOSTAL Solar Electric Ibéria, integrada na Divisão solar elétrica do Grupo Kostal, foi fundada em 2006 para dar suporte técnico e comercial aos mercados de Portugal e Espanha, impondo-se como uma das principais fornecedoras de eletrónica de potência para sistemas fotovoltaicos privados e comerciais.

A casa-mãe, o Grupo Kostal, hoje um potentado com cerca de 20 mil empregados em cinco continentes e uma faturação anual superior a 3,5 mil milhões de euros, nasceu em 1912 pela mão do patriarca Leopold Kostal, originalmente para fabricar fichas e interruptores de eletricidade. Anos mais tarde, Kostal desenvolveu o primeiro indicador de direção para automóveis e a companhia que fundou é hoje um dos principais fornecedores mundiais de módulos de mecatrónica para sistemas de controlo em automóveis elétricos.

O Grupo alemão tem uma atividade industrial e tecnológica diversificada em vários sectores, pois além da mecatrónica automóvel e dos carregadores para VE e equipamentos para fotovoltaica, também fabrica sistemas de contacto e conectores, máquinas de teste, tecnologias de tração e transmissão.

Marc Griñena: “O Mercado solar ainda valoriza a fiabilidade e a proximidade ‘made in germany’“

Com mais de duas décadas de experiência no setor fotovoltaico, o Country Manager da KOSTAL Solar Electric Ibérica explica-nos como a “Revolução KOSTAL” tem motorizado a estratégia da companhia nos mercados cada vez mais sitiados pela oferta asiática.

Renováveis Magazine (RM): Afinal, o que é a “revolução KOSTAL” de que tanto se fala?

Marc Griñena (MG): Podemos definir a ‘revolução KOSTAL’ como um jogo de palavras já no domínio do marketing, que combina o R de revolução e o E de evolução, uma componente importante do nosso portefólio de produtos e também de serviços. Neste ano que agora termina lançámos produtos e soluções importantes, mas o próximo ano para Espanha e Portugal vai ser revolucionário, dada a evolução de produtos físicos e serviços digitais que a KOSTAL lançará no mercado. Já este ano chegaram os inversores trifásicos da terceira geração do PLENTICORE, e em 2025, vamos lançar a versão monofásica da mesma família de equipamento. E é revolucionário e inovador que o hardware deste equipamento permita escalar potência e funcionalidades. É uma revolução/evolução de conceito que na mesma máquina possa ser aumentada a funcionalidade, mas também a potência nominal, de acordo com o que pretenda o cliente ou o instalador. Com apenas três tipos de equipamento trifásicos (S, M e L) e dois monofásicos, é possível cobrir todas as potências desde 2kW a 20kW, com funcionalidades que abrangem o solar, o híbrido e carregador de baterias.

RM: Há, portanto, um conceito de elasticidade de potência?

MG: É verdade e isto traz vantagens para todos, começando pelo cliente final que não tem que decidir já em relação a uma futura ampliação, não apenas da área de painéis fotovoltaicos no telhado, ou se pretende aumentar a potência nominal sem necessidade de mais espaço. O cliente só compra o que necessita. Vantagem para o cliente final e para o instalador, que pode ter em linha, ou em stock, apenas três máquinas que cobrem todas as potências trifásicas, sem a preocupação de que o cliente final peça uma potência que não esteja disponível ou que implique posteriormente trocar o equipamento. E o distribuidor, o nosso parceiro de vendas, também tem a vantagem de ter menos itens e menos referências em stock. Claro que para o fabricante, menos referências também implicam menos linhas de produção e mais agilidade industrial. Na KOSTAL, no trifásico, temos a regra 3x3x3. Com apenas três máquinas abarcamos até 27 possibilidades. Três medidas, tal como no vestuário, S,M e L, permitem 12 escalões de potência e cada uma permite atuar como solar, hibrido ou inversor carregador de bateria sem fotovoltaica conectada. No total são 27 tipos de inversor em termos de potência e funcionalidade compactadas em apenas três máquinas. E em 2025 vamos ter disponível o PLENTICORE MP monofásico, que substituirá o atual PIKO MP Plus. No caso do PLENTICORE serão duas medidas (S e M) e poderão, cada uma, ser escaladas em duas potências nas mesmas três funcionalidade que já antes mencionei (solar, híbrido ou carregador de baterias a partir do interbus de corrente alterna).

RM: Nesta “revolução” Kostal falam também de uma componente digital e de serviços, e até de uma moeda digital. Quer explicar?

MG: Essa componente digital articula-se mediante o PLENTIcoin, uma moeda virtual digital com a qual o instalador pode ir comprando funcionalidades do equipamento à medida das solicitações do cliente final. É a moeda virtual do ecossistema digital a que chamámos KOSTAL Solar Terminal, que é um interface digital em que o instalador, o cliente final ou o distribuidor podem ter acesso a todos os recursos digitais que a KOSTAL disponibiliza. Se é um cliente final poderá monitorizar a sua instalação fotovoltaica no mesmo portal. No caso do instalador, este terá ferramentas adicionais, incluindo o acesso ao KOSTAL Solar Plan, que permite configurar eletricamente a instalação, ou a webshop, onde poderá usar os seus PLENTIcoins para comprar funcionalidades ou ampliar potências.

PAGAR COM… PLENTICOIN
A moeda virtual do ecossistema KOSTAL é uma ferramenta técnica, comercial e de marketing. Na prática, um voucher que permite aos instaladores adquirirem posteriormente serviços como seja contratar aumento de potência para os inversores, funções de conforto associadas ao equipamento ou ampliação de funções na wallbox de carregamento para veículos elétricos. Em estudo está a possibilidade de o PLENTIcoin poder ser igualmente utilizado para contratar extensões de garantia nos equipamentos KOSTAL.

Disponível desde Abril e exclusiva para instaladores, uma vez que a ampliação de funções é suscetível de modificar os parâmetros da instalação e por isso necessita de intervenção de um profissional, a moeda virtual pode ser adquirida na webshop da KOSTAL ou via distribuidores, em duas versões: cartão em papel ou moeda virtual em packs de 10 unidades com validade de utilização até cinco anos.

Há, até, uma versão de emergência, o PLENTIcoin Express, que pode ser adquirido de forma imediata na loja web da KOSTAL, ainda que fora dos horários comerciais, mediante o pagamento de uma taxa adicional.

Cada unidade PLENTIcoin tem um custo aproximado de 170 euros.

RM: De que forma as duas guerras, Ucrânia e Médio-Oriente, e a crise energética que se seguiu, sobretudo após o deflagrar da primeira, definiram o comportamento do mercado solar, e como é que a KOSTAL Electric se adaptou?

MG: O conflito que mais afetou o setor foi o da Ucrânia-Rússia. Em 2022 ocorreu a “tempestade perfeita” a favor da fotovoltaica. Por um lado, o disparo do preço da energia a favorecer a procura de soluções solares. Além disso, vínhamos de uma pandemia, as famílias tinham gasto menos nesse período e tinham recursos disponíveis para investir em soluções energéticas alternativas. E a este cenário juntavam-se taxas da Euribor baixas, permitindo mobilizar recursos aquisitivos para empréstimos relacionados com a compra de instalações fotovoltaicas próprias. Porém, este grande aumento da procura teve um revés com a falta dos semicondutores nos mercados globais e só em 2023 começou a ser possível escoar pedidos que tinham ficado pendentes no ano anterior devido à falta de componentes eletrónicos. Em 2023 veio a ressaca da ‘embriaguez’ de 2022. Baixou o custo da eletricidade, registou-se um decréscimo da procura e os fabricantes passaram a enfrentar uma situação de sobre-stock, correspondendo a mais oferta e menor procura. 

RM: Que importância tem a subsidiação pública, uma vez que é dado adquirido que a transição energética tem custos e alguém tem que os pagar?

MG: A fotovoltaica tem necessitado dessas ajudas mas, atualmente, muitos fabricantes como KOSTAL, instaladores e distribuidores, não esperam tanto ajudas para a fotovoltaica, que já é rentável, mas consideramos mais úteis os apoios para que os clientes, sejam residenciais, comerciais ou industriais, possam adquirir baterias, que são equipamentos mais caros e menos amortizáveis. O que do nosso ponto de vista funciona melhor são os apoios públicos por via fiscal, pois não têm o efeito paralisante associado às subvenções a fundo perdido, devido ao extenso e demorado processo administrativo que implicam, desde o pedido até à disponibilização do apoio financeiro. É mais eficaz subsidiar por via de uma redução fiscal.

RM: Os fabricantes asiáticos, com a China na liderança, estão a impor-se também no solar fotoelétrico. Há ainda espaço para o ‘made in Germany’ ou para outros fabricantes europeus?

MG: É verdade que esse espaço se reduziu de forma significativa. O sector automóvel está passando pelo mesmo. Lembro que a KOSTAL está há um século envolvida no sector automóvel. Em relação ao nosso solar fotoeléctrico, a proximidade do fabricante ainda é um decisor de compra. Não apenas o valor tecnológico que ainda incorpora um produto ‘made in Germany’, mas também a cultura e a forma de interpretar as necessidades do cliente europeu. Claro que muitas marcas asiáticas têm trabalhado para ter presença forte na Europa. Porém, ainda confiamos que a nossa fiabilidade técnica, a segurança e esta proximidade cultural sejam um valor seguro e façam diferença.

Além disso, muitos clientes profissionais assumem reticências sobre o que se possa passar com esta invasão asiática a nível da cibersegurança e a recolha não autorizada de informações. Há uma filosofia de tudo controlar, incluindo os colaboradores. É um tema que causa alguma apreensão e está cada vez mais presente nas conversas em eventos do nosso sector.

RM: É um desafio futuro para a KOSTAL desenvolver uma bateria própria, à semelhança do que já fazem outros fabricantes?

MG: Não contemplamos essa possibilidade. O nosso conceito assenta mais na flexibilidade e defendemos que o instalador ou o cliente final possam escolher que bateria pretendem instalar, de acordo com os seus próprios critérios de marca, prestação ou espaço. Queremos deixar livre essa decisão que diz respeito à parte mais onerosa da instalação.

RM: Mobilidade elétrica. Como está rede de carregadores em Espanha e que expectativas tem a KOSTAL, que também fabrica carregadores, para o futuro?

MG: A KOSTAL lançou o ENECTOR, que é o nosso carregador de veículos elétricos, um produto que também reflete de uma forma bonita um regresso simbólico às nossas origens, pois a companhia nasceu e cresceu ligada ao sector automóvel. É uma maneira romântica de a divisão mais jovem do Grupo, precisamente a nossa KOSTAL Solar Electric, subir de novo a bordo do mundo automóvel, nesta caso elétrico. É também a nossa forma de contribuir com um grão de areia para ajudar a potenciar a rede elétrica de carregamento de veículos em Espanha e em Portugal. Mas respondendo à sua pergunta, todos sabemos que atualmente há problemas de infraestrutura a nível de potência e é necessário trabalhar para que cada usuário fotovoltaico possa, na sua instalação residencial ou no trabalho, derivar excedentes fotovoltaicos para o seu carro de forma a ajudar a rede elétrica, gerando a eletricidade no mesmo ponto de carregamento do veículo. 

Entretanto, o Grupo Kostal comprou o ano passado a COMPLEO, uma empresa alemã que desenvolve hardware e software, incluindo sistemas de pagamento de cargas de veículos elétricos no sector comercial e industrial. O ENECTOR está pensado para um ponto de recarga único, para uso privado, mas esta aquisição da COMPLEO vai permitir-nos crescer para projetos de outras áreas multiponto, sejam parqueamentos, instalações em fábricas ou aeroportos, por exemplo.

Carlos Barrosa: “Estamos a construir máquinas cada vez mais potentes”

Responsável pelas vendas em Portugal e norte de Espanha, Carlos Barrosa acredita que o mercado residencial fotoelétrico vai continuar a preferir potências monofásicas e, como tal, a “estrela da companhia” deverá ser o novo PLENTICORE MP. E considera essencial a proximidade com os instaladores, agilizando a comunicação para resolver dúvidas e problemas.

Renováveis Magazine (RM): Como é que tem corrido o negócio em Portugal e que segmentos oferecem melhores expectativas?

Carlos Barrosa (CB): Estamos presentes em Portugal desde o início, desde 2009, pois um dos principais objetivos da KOSTAL Solar Electric Ibérica era, precisamente, cobrir o mercado ibérico. Inclusive, começámos logo muito fortes naquela época em que Portugal tinha aprovado o primeiro quadro legislativo específico para a microgeração e minigeração, e nós tínhamos equipamentos muito específicos, sobretudo para a microgeração. Em Portugal e também em Espanha sempre nos focámos mais na área residencial, que é onde somos mais fortes.

RM: Como compara os dois mercados, Espanha e Portugal?

CB: O mercado português tem tido um crescimento mais sustentado e mais progressivo. Pensando no período entre 2007 e 2009, Espanha registou um crescimento muito exponencial, mas depois viveu um período decrescente entre 2011 e 2018, ao passo que Portugal foi tendo um crescimento mais regular e hoje está com muitos projetos residenciais e também no comércio e indústria, em termos de auto consumo.

RM: O desafio está na área residencial e em áreas urbanas?

CB: Sim, sobretudo porque as moradias unifamiliares estão cada vez mais dependentes da energia. Antes ainda usavam sistemas de aquecimento alimentados por combustíveis fósseis, como o gasóleo, mas cada vez mais preferem equipamentos alimentados por eletricidade ou aerotermia, como as bombas de calor. A nossa tendência é desenvolver máquinas cada vez mais potentes, pois cada vez é necessário responder a mais funções dentro da casa, desde o aquecimento da habitação, ao carregamento do veículo elétrico. É necessária mais energia, e por isso, mais potência. Com a terceira geração do PLENTICORE, por exemplo, damos um salto de 5 kW para 7 kW no monofásico e de 10 kW para 20 kW no trifásico. Em Espanha e em Portugal, as moradias com captação solar estão mais equipadas com o monofásico, embora na zona sul de Portugal, no Algarve, tenha aumentado a procura de equipamentos trifásicos, sobretudo em moradias de maior dimensão cujos ocupantes passam a maior parte do tempo fora do país mas pretendem assegurar a autonomia energética da habitação quando estão ausentes.  

RM: A mobilidade elétrica tem um peso importante nesta divisão solar da KOSTAL?

CB: Direi que tem um peso relativo, isto apesar de o Grupo KOSTAL ter solidificado, ao longo de décadas, a sua extraordinária presença no mercado automóvel. O nosso carregador VE está pensado para funcionar em harmonia com os nossos inversores, pois foi desenvolvido para comunicar com o inversor. Ou seja, para já enquadra-se num contexto residencial mas para futuro estamos a pensar na possibilidade de uma moradia ter mais do que um carregador, ou na possibilidade de desenvolver modelos para múltiplos carregadores em áreas comerciais e industriais, fazendo a ligação com inversores KOSTAL.

RM: Falando de novidades, qual ou quais considera que tenham mais sucesso no mercado português?

CB: Sem dúvida o PLENTICORE MP, monofásico para moradias, que será lançado no mercado no primeiro trimestre de 2025, e o PLENTICORE G3. São equipamentos 100% alemães desenhados pela KOSTAL e fabricados na Alemanha. Portugal continua a ser um mercado essencialmente monofásico e essa tendência não vai mudar para já. Então, este PLENTICORE MP, com a sua versatilidade, a possibilidade de backup ou de dar sinal para ligar equipamentos com a bomba de calor, aerotermia ou para carregar o veículo elétrico, tem tudo o que o cliente residencial precisa.

RM: E como antevê o próximo ano?

CB: Este ano teve muitos desafios e o próximo também os terá. A estabilização dos preços da energia não dinamiza a fotovoltaica pois as pessoas e as empresas pensam mais em instalar sistemas fotovoltaicos quando a energia está mais cara, de modo a conseguirem poupança ou competitividade industrial. Penso que o desafio não será por aí. Neste momento estamos a sofrer um invasão muito forte de produtos asiáticos e o nosso desafio é estar ao lado do instalador, acompanhá-lo na península com o nosso serviço técnico, com técnicos do outro lado do telefone dando suporte e soluções para as situações que surgem. Um bom equipamento e a proximidade são as ferramentas que faz sentido desenvolver para enfrentar esta invasão comercial asiática.

Lars Brinkmeyer: “Falta na Europa uma visão clara e agregadora do rumo a seguir no setor solar”

O responsável internacional de vendas da KOSTAL assume o desafio de liderança do mercado de autoconsumo residencial na Europa e defende uma visão conjunta que defina o rumo no sector solar. 

Renováveis Magazine (RM): Qual a sua perspetiva e como é que a KOSTAL tem lidado com a transformação nos mercados?

Lars Brinkmeyer (LB): De um ponto de vista mais panorâmico somos uma companhia global fortemente inserida no mercado de componentes eletrónicos para automóveis, temos fábricas em duas dezenas de países de cinco continentes. Acho que nesta matéria temos uma pegada industrial muito relevante.

RM: Mas há luzes vermelhas no sector automóvel. Não o preocupa?

LB: A KOSTAL não vende filtros ou radiadores para motores de combustão, pois estamos, sobretudo, envolvidos em eletrónica para veículos elétricos, ou écrans de controlo táctil, e esse mercado está menos exposto às dificuldades a que se refere. Por isso também temos um horizonte mais desanuviado.

RM: Em relação ao solar, como é que descreve o atual momento?

LB: Em reação ao solar verificamos que há cada vez mais competidores oriundos da Ásia a instalarem-se na Europa, muito ajudados por incentivos dos seus governos. O Governo chinês, por exemplo, tem apostado muito em estabelecer uma pegada nas Renováveis e tem-no feito diminuindo taxas e encargos. Para nós que produzimos na Alemanha torna-se cada vez mais difícil manter uma posição de força na Europa.

RM: Acha que os governos europeus deveriam fazer mais para ajudar as empresas europeias neste contexto da transição energética?

LB: Talvez seja sensível falar em proteção, mas o Governo chinês tem impulsionado o sector das Renováveis reduzindo muitas taxas. Por outro lado, se olharmos para os Estados Unidos vemos que tem aumentado o protecionismo e a situação pode ainda piorar. Não é esta a visão da Europa, mas a verdade é que, se formos demasiado abertos, as companhias instalam-se, recebem subsídios para crescer e desvirtuam o mercado. É injusto. A Europa é constituída por muitos países e cada uma tem uma opinião. Acho que temos que desenvolver uma mentalidade agregadora, uma visão clara e esclarecida sobre a direção a seguir.

RM: E existe essa visão clara na KOSTAL?

LB: Estamos no setor automóvel, fabricamos sistemas de contacto e sistemas industriais e é no desenvolvimento destas áreas em que estamos focados. É o que queremos fazer. E também no solar. Há uma visão clara do senhor Kostal. Ele acredita nas Renováveis e fê-lo com convicção mesmo em tempos de crise. Agora, o que os Governos na União Europeia devem fazer de forma coerente e integrada, em uníssono, é estabelecer linhas de rumo, apontar o caminho de desenvolvimento, o que fazer e com que direção. E isso ainda não foi feito.

RM: No final isso não será uma decisão da KOSTAL. As empresas adaptam-se aos vários momentos de mercado. Não é o caso?

LB: Sim e temos apoio da casa-Mãe e estes 15 anos trouxeram-nos muita experiência no setor solar. Temos engenheiros em todo o Mundo e fábricas em muitas latitudes. Temos uma visão europeia, queremos crescer na Europa, mas se tivermos que ir para a Ásia também o faremos, embora tendo noção das dificuldades que nos esperam, pois vamos enfrentar companhias gigantescas.

RM: O Lars está na KOSTAL há 8 anos. Em que é que a KOSTAL é diferente?

LB: Diria que temos uma visão clara do que queremos, fazemos muitas coisas bem, não queremos ser propriamente a empresa mais barata, mas sim aquela que cobra um preço ajustado à inovação tecnológica que oferece. Temos um compromisso com a inovação. Em 2007 fomos os primeiros a lançar no mercado um inversor ‘all in one’, o PIKO 5.5, com mais 20% de potência nominal do que a concorrência, interface e display para controlo e visualização de dados. E desde então temos desenvolvido equipamentos inovadores, sempre acrescentando valor tecnológico para o mercado. Diria que trabalhamos para desenvolver coisas novas e pensamos diferentemente sobre novas coisas.

RM: Como será o futuro no solar? Onde é que está o principal desafio?

LB: Há muita inovação a chegar este ano em termos de hardware, por exemplo, e temos que transferir este conhecimento para o instalador, introduzi-lo no mundo monofásico que será o mais relevante no Mediterrâneo. Vejo um futuro em que a energia é gerida em termos integrados, aproveitando a energia carregada no veículo elétrico para alimentar outras funções da casa, vejo também uma adaptação intensiva a modelos de flexibilização de tarifas, carregando o sistema quando as tarifas são mais baratas, etc.   

 Texto e fotos por Carlos Saraiva